提高在线业务收入的 5 个技巧

提高在线业务收入的 5 个技巧


无论您是否进行过直销,您都可能已经熟悉两种基本的销售策略:追加销售和交叉销售。 您可能不知道自己熟悉这些概念——但作为今天的消费者,您肯定已经接触过它们。

您可能也对这两个术语有所了解,但也许您并不完全了解它们的含义——或者您可能对两者之间的差异感到困惑。

以下是每个术语的简要说明,以及两者的一些示例:

追加销售是一种用于说服客户购买即将购买的产品或服务的更好版本的技术。

交叉销售是一种用于在原始购买中添加更多产品或服务的策略。

追加销售和交叉销售的例子

  • 追加销售: “今天我们有一个特别的双层芝士汉堡,多 0.60 美分——你想买那个而不是单汉堡吗?”
  • 交叉销售:“你想在那个芝士汉堡订单上加薯条和可乐吗?”
  • 追加销售: “中型轿车是一种受欢迎的车辆,但我们的豪华轿车配备了额外的安全功能和更好的保修。”
  • 交叉销售: “再花 200 美元,我就可以为那辆新轿车装上一个发动机缸体加热器和一个前牌照支架。”
  • 追加销售: “这台电视很棒,但你看过最新的型号吗? 它增加了我认为你会喜欢的功能。”
  • 交叉销售: “那台电视很棒——但根据你一直告诉我的关于你家人的情况,你可能想看看我们完整的家庭影院系统。 它将永远改变您的家庭观影体验。”

你看得到差别吗?

这两种技术对于任何在线商店或直销业务都同样重要。

如果做得好,追加销售/交叉销售不仅对卖家有利,对客户也有利。 如果您提出您知道将使您的客户受益的选项,那么每个人都会获胜。 你是怎样做的? 好吧,您需要采取直观的方法。 倾听您的客户对他们的需求和需求的看法。

把自己放在他们的位置上; 如果您要购买经济型汽车,您想了解该地段的豪华 SUV 吗? 可能不是。 但是您可能想了解最新的混合动力车,它可以让您免于在燃料上花费大量资金……对吧?

如果您听取客户的意见,然后相应地应用向上销售/交叉销售的策略,您可以为他们提供让他们满意的解决方案。 通常,人们甚至没有意识到他们需要某些产品或服务——直到您向他们指出。 这对您和您的客户来说是双赢的局面。

追加销售/交叉销售的另一个优势是,它比向全新客户销售更容易。 当您向新的潜在客户进行营销时,完成该交易的概率为 5% 到 20%。 当您向现有客户销售时,该百分比会飙升至 60% 到 70%。 所以追加销售/交叉销售确实是一种更有效的销售方式。

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以下是我们像专业人士一样进行追加销售和交叉销售的重要技巧。

提示#1:适度使用该技术

您将希望保持客户的信任,如果您让他们对追加销售/交叉销售感到不知所措,您就无法做到这一点。 太多的选择会让您的客户感到困惑,这可能会适得其反。

如果您向他们提供太多选择,您可能会导致客户变得怀疑和怨恨 – 他们可能会放弃从您那里购买任何东西的想法。 保持选项简单明了。

想知道这种营销技术在现实生活中非常成功的例子是什么样的吗? 曾经在亚马逊购物过吗? 如果您有,那么您可能已经看过“经常一起购买”这个短语。

亚马逊经常一起购买

根据《财富》杂志的一篇文章,网站上这些推荐的转化率可能高达 60%。 这是现实世界中交叉销售的一个例子,每个营销人员都可以从中学习。

提示 #2:捆绑相关项目

这是一种将“经常一起购买”概念提升到新水平的策略。 通过将必要/相关物品打包在一起,您可以为客户提供方便的购物体验。

不过,这是另一个需要小心处理方法的例子。 您不想提供不相关的商品或服务,而您的客户不太可能会发现这些商品或服务具有吸引力(因此不要试图将您不需要的库存倾倒在他们身上)。 如果你这样做,这是侮辱性的,而且会适得其反。 相反,提供有价值的附加组件,您的客户会觉得有用。

一个很好的例子是一起销售 WordPress 模板 + 插件 + 徽标。 这些都是插件或模板市场上的客户在捆绑中会喜欢的所有东西。

提示 #3:了解您的客户

想想你最喜欢的餐厅。 那家餐厅的老板或服务员可能会花时间了解你的好恶。 基于这些知识,业主/服务员会根据您的个人喜好提出建议。

你应该在你的网站上做同样的事情。 如果您的目标是让人们注册您的时事通讯——但没有人回复您的弹出框——请尝试在人们注册电子邮件列表时在您的登录页面上提供免费电子书。

此外,想想亚马逊、eBay 和其他主要电子商务网站如何跟踪您的图书订单和其他类型的购买。 他们会根据您之前的选择推荐相关产品,对吗? 你应该做同样的事情。

使用 Google Analytics 跟踪您网站上的用户模式。 一种技术是通过分析利用订单确认页面。 如果很多人注册了您销售的在线课程,您可以向这些人发送电子邮件,并通过相关但更广泛的课程向他们追加销售。 看看它是如何工作的?

提示#4:不要过度

追加销售/交叉销售仅在您解决客户需求时才有效(当您让他们对收到报价感到荣幸时,效果会更好)。 如果您为所有购买您的设计师男士古龙水的客户提供打折的免费剃须套装,他们中的许多人会很高兴他们得到了其他客户没有的优惠。

另一方面,过度使用会激怒您的客户,并让他们远离您和您的网站。 如果您的客户觉得他们只是您的营销实验——或者您只关心进行销售而不关心他们想要什么——追加销售/交叉销售将产生与您想要的相反的效果。

这里还有一个需要牢记的细节: 商业中有“25 条规则”; 您应该避免交叉销售超过原始订单 25% 的商品。

当您尝试追加销售/交叉销售超过该百分比时,通常会被认为与客户的需求脱节(最好的情况)并且咄咄逼人或贪婪(最坏的情况)——甚至更有可能排斥接近购买的客户。

此外,超过 25% 的附加组件可能只会让人感到不知所措,就像第二次购买——而不是附加组件。

提示#5:时间

时间始终是销售的一个关键方面。 只有当您拥有所有必要的信息来确保第一个订单时,您才应该追加销售/交叉销售。 这意味着购物者已经承诺购买并且不太可能完全放弃订单。 如果您在购物过程中过早地尝试销售其他商品,您可能很容易将客户拒之门外,从而失去整个销售。

因此,请记住等到客户已经通过提供联系方式和财务信息来承诺销售——然后,描述您尝试销售的其他产品/服务的好处。

有几种方法可以尝试追加销售/交叉销售。 例如,您可以使用 Shopify 创建在线商店(在 Shopify 评论中了解更多信息)并尝试使用此策略来提高您的收入。

这是一种适用于无数企业和企业家的营销策略,它可以很好地服务于您的博客或企业。 请记住利用我在此处说明的技巧,这样您就可以从追加销售/交叉销售工作中获得最大收益。

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